Ozval se mi zákazník, který chtěl prodat jeden pozemek nedaleko Brna. Šlo o malou vesnici, kde lišky dávaly dobrou noc (aspoň na první pohled někoho, kdo tam nebydlí...). 

Lidé reagovali na inzerát často překvapeně: "jak je možné, že je cena pozemku 2 800 000,- Kč? Je to přece malá vesnička a ne Monte Carlo. Kdo dá za metr čtvereční 2 950,- Kč?"

Někdy podrážděně: "to je neuvěřitelné, tolik peněz za takový pozemek? To nikdo přece nekoupí!

Až po úplnou odevzdanost: "realitní trh je dnes šíleně přehřátý, až ty ceny spadnou, budete všichni plakat."

Všichni víme, kam se trh od poloviny roku 2021 pohnul... a směrem dolů to nebylo. Jak je možné, že je cena pozemku 2 800 000,- Kč v malé vesnici? 2 950,- Kč za metr čtvereční.

Pojďme si proces stanovení ceny realitním makléřem na Jižní Moravě, rozebrat krok po kroku.

V tomto článku se zaměříme na pozemek, který jsem v zastoupení za svého klienta, prodával.

Dočtete se pěti bodech, na základě kterých stanovit prodejní cenu stavebního pozemku.

Jeden z parametrů tvorby ceny jsem stanovil na základě prodaných nemovitostí v okolí za posledních 3/4 roku. Pozemky o podobné rozloze se prodaly za cenu od 2 290,- do 2 900,- / m2. Vše v Němčanech nebo velmi blízko.

Započítal jsem všechna povolení, které jsou vyřízené: měření radonu, stanovisko Správy a údržby silnic JmK k dopravnímu napojení a k uložení přípojek, stanovisko DI Policie k dopravnímu napojení stavby, stanovisko Ministerstva obrany, vyjádření správců sítí – CETIN, gasnet.

Během inzerce se ještě řešily žádosti: připojení vody, kanalizace, povolení sjezdu a mnoho dalšího.

Stanovení ceny na základě pouze prodaných nemovitostí však nestačí. Trh se stále pohybuje a proto minulé ceny nejsou spolehlivým ukazatelem dnešních cen. Proto jsou tady další čtyři parametry.

Zejména jeho druhou růstovou fázi, ve které se teď nacházíme. Nemovitostní cyklus se opakuje více jak 200 let. U nás nebyl ve druhé půlce minulého století cyklus pozorovatelný z důvodu jiného režimu. Avšak od devadesátých let jsme se zapojily do spolutvorby tohoto fenoménu. 

18 letý cyklus trvá šestnáct až dvacet jedna let (jak název napoví). Vyznačuje se dvěmi růstovými fázemi, kde každá z nich trvá asi sedm let. Uprostřed je zpomalení, ne-li mírný pokles.

Na konci druhé fáze cyklu je vrchol. Pak se začne trh propadat a pokles trvá dva až čtyři roky, než se zase ekonomika vzchopí, pomine recese, banky začnou zase vesele půjčovat peníze a státům se začne dařit ekonomicky. 

Druhá růstová fáze cyklu je neúprosná. Mnoho lidí nad růstem cen kroutí hlavou. Ale po pár letech se cena zdá jako velmi výhodná. Celé to začíná nanovo. Více o 18 letém cyklu na jiném místě na tomto webu.

Přihlédl jsem také k inzerci a k nedostatku stavebních pozemků, které mimo chodem stále ubývají. V inzerci se v té době nacházely pozemky o podobné výměře od 2 150,- / m2.

Sem tam bylo něco ještě levnějšího, ale na pozemku stála stará zástavba, která čekala na nového majitele, aby jí strhnul a pozemek vyčistil.

Jinými slovy, zájemci o pozemek v Němčanech a blízkém okolí (včetně Slavkova u Brna) neměli nic kvalitního k nákupu, pokud nechtěli trávit kultivací svého pozemku měsíce a utrácet za to statisíce korun.

Stanovil jsem cenu, která byla postavena výše, než poslední nejdražší pozemek, který se v lokalitě prodal.

Cenu jsem po konzultaci s kolegou stanovil o 50,- Kč výše, než byla cena nedávno prodaného pozemku. Předešlý pozemek byl v inzerci 55 dní, než našel svého majitele. Náš pozemek byl v inzerci dva dny. Nechtěl jsem přesáhnout cenu 3 000,- Kč za metr čtvereční.

Tisícovky jsou vždy psychologická hranice, která může prodej nemovitosti urychlit, nebo ho úplně pohřbít. Proto byla cena stanovena pod touto hranicí.

Ano, mohli jsme vyzkoušet cenu stanovit ještě výše. Ale pak by byla cena nad třemi tisíci za metr a je možné, že by se pozemek po měsíci neúspěšného prodeje musel zlevňovat.

Zlevnění by muselo jít ještě níže, než dnes stanovená cena 2 950,- Kč za metr.

Proč ještě níže? Jednoduché.

Jak tvořit cenu produktu, doporučuji tuto skvělou knížku, podívejte se na video zde.

Aby slevu lidé vůbec zaznamenali. Je skoro jisté, že na ten pozemek by se za měsíc dívali úplně stejní lidé, jako na začátku inzerce. Trh není zase tak velký, aby si každý, kdo pozemek hledá, našel během měsíce svou stavební parcelu a za měsíc by došlo k úplně změně klientely.

Pak jsme tady měli další psychologickou bariéru. Cena tři miliony.

Cena za metr čtvereční je jeden parametr. Druhý parametr je absolutní cena v penězích.

Takže prodejní cena. Jako realitní makléř musím vzít v úvahu oba dva parametry. Nám se díky rozloze pozemku podařilo dodržet obě ceny pod mentální bariérou. Proto byl prodej rychlý.

Jsem ovšem přesvědčený o tom, že tento dobrý pozemek si našel svého kupce, který byl silně motivovaný pozemek koupit.

Sešlo se to v jeden moment.

Vše bylo perfektně načasované. Jistou dávku štěstí realitní makléř také potřebuje.

Někde jsem slyšel: “kdo je připravený, tomu štěstí chodí naproti častěji”. Nad tím nemám žádné výhrady.

Pohybuji se v realitách aktivně od roku 2009 a proto vím, že příprava je základní stavební kámen každého úspěšného obchodu.

Poslední bod stanovení ceny nemovitosti jsem dal na závěr, protože je to osobní záležitost každého majitele nemovitosti. Týká se to pouze této osoby a jeho nejbližšího okolí (partner, partnerka, případně děti apod.).

Neznamená to, že to není důležité a proto je to na pátém místě. Právě naopak. Je to nejdůležitější parametr prodeje.

Majitel musí být spokojený. Kdyby majitel nebyl spokojený, pak by i ta nejlepší cenotvorba byla jen z poloviny účinná.

První otázka při jednání o ceně směřuje na majitele a jeho očekávání. Kolik investoval? Jaké očekává zhodnocení? Jak mu to zapadá do jeho investiční strategie?

Jestli nejde o investici, ale například stěhování se z jednoho místa na druhé, to nemění nic na důležitosti tohoto parametru.

Majitel musí mít samozřejmě reálná očekávání. Usměrnit dychtivé majitele nemovitostí je také úkolem realitního makléře. Jedna věc je očekávání, které může být nafouknuté zprávy z médií o neustálém růstu cen a druhá věc je reálná nabídka/poptávka a předešlé čtyři body cenotvorby.

Jestli se vám podaří uspokojit majitele pozemku (jestli jste realitní makléř) a zároveň bude i kupující šťastný, že konečně mohl koupit něco, na co čekal dlouhé měsíce, budou vás oba doporučovat.

Pro realitní makléře je budování vztahů podstatou jejich podnikání.

Jestli jste realitní investor a neobchodujete s nemovitostmi, tento bod je také pro vás velmi důležitý a to ze dvou důvodů:

a) Uvědomte si, že každý od koho kupujete (cokoliv), má důvod, proč to prodává --> poznat motiv prodávajícího je klíč úspěšného vyjednávání.

b) Jestli vy jste prodávající, budete vědět, že zkušený kupující nebo makléř budou požadovat důvod vašeho prodeje a vy se na to pořádně připravíte.

Využijte pomocníka, který je neúnavný, zdarma, nemá hlad ani žízeň a nechce dovolenou.

Náš pozemek byl inzerován nejdříve na mém osobním Instagramu. Tento účet sleduje mnoho lidí, kteří se zajímají o nemovitosti, zejména pak investice.

Pozemek znal za 5 minut svého majitele. Seznamte s prodejním nástrojem desetiletí (Instagram a Facebook). 

Z této komunity pochází i nový majitel této stavební parcely. Dále pak jsme s Davidem Staškem ze Social Art finančně podpořili inzerát na mém Facebooku Adam Wojnar reality. Vzbudilo to vlnu dotazů a nějaký ten telefonát. 

Ano, pozemek inzerovaný naší RK DOMA makléři v Němčanech a v tuto chvíli je prodaný. Kupní smlouvy jsou podepsané a na katastru nemovitostí už proběhl nový zápis.

Originál příspěvku na Instagramu pod tímto odkazem.

Vysvětlím. Nemovitosti nejsou kasino. Němčany nejsou Monte Carlo. Jak jeden z komentátorů na mém Facebook účtu Adam Wojnar reality prohlásil.

Majitel hledal takový pozemek více jak rok. Kdyby zájemce pokračoval v hledání pozemku ke stavbě a neobrátil by se na mne, realitního makléře na Jižní Moravě a hledal by ještě další rok a půl, tento pozemek by byl o 200 až 300 tisíc Kč dražší. To je můj konzervativní odhad.

Děkuji za to, že nemovitosti nejsou kasino s výhledem na moře. Statisíce lidí by nemělo kde bydlet.

Okolí Brna je velmi stabilní. Česká Republika je stabilní. Nejsme San Francisco, kde místní trh ovlivňují technologičtí giganti a nadpozemsky placená práce, která žene tamní ceny nemovitostí do nebes.

Česko stojí spíše v pozadí světových událostí (které ho ale také ovlivňují). Před sebou máme nárazníkové regiony, jakým je Eurozóna a hlavně okolní státy, zejména pak Německo.

Tyto politická a ekonomická uskupení a státy slouží jako airback pro naši ekonomiku.

Když sečtu všechny výše sepsané aspekty, peníze za tento pozemek jsou velmi dobře investované a pozemek je zakoupen za výhodnou cenu.

Mít nemovitost k prodeji je jedna věc. Správné stanovená prodejní cena věc druhá a šťastný prodávající i nakupující věc třetí.

Teď už víte, jak správně nastavit cenu pozemku, bytu nebo rodinného domu k prodeji, aby se prodal rychle a výnosně.